Recientemente, tuve una reunión con el equipo comercial de una agencia con mucho impacto dentro del sector inmobiliario.
El equipo comercial consiste de unas tres personas, y las tres, a pesar de reconocer el valor de la marca por la cual trabajan, expresaron, en el curso de la reunión, dificultades por vender.
No se trata, en este caso, de dificultades que tengan que ver con el producto en sí: el producto está más que validado. Tampoco se trata de dificultades que tengan que ver con el feedback de los clientes: estos dicen que están particularmente satisfechos con el servicio y su impacto.
Pero excavando un poco, detecté algo que ya sospechaba: la falta de ventas tenía que ver con dos aspectos:
- La falta de consciencia sobre los elementos de diferenciación, Y
- Las creencias limitantes
Por esto, en este post, quiero deconstruir que es lo que exactamente está pasa cuando nos cuesta darnos valor—ya sea como profesionales que vendemos nuestros servicios, o cuando nos toca vender un producto o servicio, que hemos aprendido a devaluar.
«Valor» y Percepción
Estamos acostumbrados a ver el mundo desde nuestra perspectiva individual, y a creer que todos lo vemos de la misma forma. Lo cual, evidentemente, no es cierto.
Hace años, una imagen se hizo viral, precisamente porque ilustraba un vestido que la mitad del planeta percibía que era de color azul, mientras la otra mitad percibía que era amarillo. Luego, los estudios demostraron que el hecho de ver el vestido de un color u de otro dependía de cuánto tiempo uno pasaba expuesto a la luz artificial, o a la luz natural. Los ojos de cada uno de nosotros, acostumbrados a un entorno específico, tienden a calibrar los «blancos» en función de ese ambiente. Así, alguien que trabajara en construcciones y un empleado de oficina, tendrían a ver el mismo vestido de colores totalmente distintos.
Y si esto pasa con los colores, imaginemos con todo el resto.
El hecho de que cada uno de nosotros tenga percepciones individuales hace que no todos valoramos las mismas cosas de la misma manera, y esto es algo a tener en cuenta cuándo nos toca valorarNOS.
¿Qué quiere decir «valor«?
En su etimología, la palabra «valor» quería decir «ser fuerte,» y de hecho comparte su raíz con «valiente.» No obstante, es importante recordar que el valor no es algo exclusivamente «intrínseco,» ya que depende de lo que cada uno necesite en cada momento: una botella de agua en el desierto es invaluable, no así dentro de una nevera gigante al lado de otras mil botellas.
Este tipo de relato, que hace hincapié en que existe «el éxito» y «el fracaso» y que sólo vale el segundo si nos lleva al primero, no nos permite darnos valor, porque no reconoce que hay lecciones más profundas que son parte del camino.
La sociedad capitalista y sobre todo los cursos de economía nos han acostumbrado a percibir el valor de las cosas en función del precio que «el mercado» suele asignar a personas, productos y servicios, que, de forma muy resumida, se suele asociar con la dificultad en conseguirlo («su escasez») o con cuantas personas lo quieren.
Sin embargo, los estudios psicológicos demuestran que el «precio» que se le asigna a las cosas, más allá de depender de su «valor,» impacta sobre la percepción del valor en quienes compran.
En un estudio, a un primer grupo de estudiantes, les ofrecieron probar dos cervezas (de forma totalmente gratuita), pidiéndoles que valoraran su preferida. En frente de cada cerveza se les indicaba el precio. La cerveza A, en la primera iteración del experimento, tenía un precio más alto, y fue la «preferida» de los estudiantes. Pero en la segunda iteración del experimento, fue la cerveza B a tener un precio más alto, y un nuevo grupo de estudiantes valoró que era la cerveza B la que más les gustaba.
Y esto es muy importante porque demuestra que las cosas no tienen un «valor predefinido.» Tienen el valor que le queremos dar.
Valor y experiencia
Para podernos valorar, ya sea en el ámbito personal o profesional, tenemos que valorar el camino que nos ha llevado hasta dónde estamos.
Y el camino incluye las dificultades, los fracasos, los errores por los cuales hemos transitado.
Es interesante observar que, en nuestra sociedad, glorificamos los fracasos solo y exclusivamente cuándo, aparentemente, han llevado a un siguiente éxito (del tipo, «fracasé en mi negocio, pero gracias a ese fracaso, ahora facturo 1M de Euros al año!«)
Este tipo de relato, que hace hincapié en que existe «el éxito» y «el fracaso» y que sólo vale el segundo si nos lleva al primero, no nos permite darnos valor, porque no reconoce que hay lecciones más profundas que son parte del camino. Además, la sociedad occidental niega la muerte, los finales, el descanso y el sufrimiento, y, por tanto, nos invita todo el tiempo a buscar el «valor» en nuestros (hipotéticos) éxitos.
Y el valor no es eso. Primero, porque nuestra vida tiene valor, porque sí: un niño tiene valor independientemente de sus «logros,» ya sea a los dos días o a los dos meses.
Segundo, porque cuanto más seguimos excluyendo las experiencias difíciles por las que pasamos, cuánto menos seremos capaces de darnos cuenta de nuestros reales recursos, y cuánto menos valoramos aquellos que nosotros aportamos por nuestra forma de ser, y no, por nuestro hacer.
El primer paso para darnos valor va a ser, siempre, reconocer que SOMOS.
De otra forma, vamos a quedarnos estancadas en una definición de nuestro valor anclada a lo que hacemos, que es quedarnos en el perfeccionismo, en las expectativas, y en una desconexión general de nostras mismas.
SOMOS. Y eso tiene valor.
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